El manual del “buen” Comprador – Parte 1
Hace unos días, un colega me compartió un manual, de como debía manejarse un comprador, en una empresa de retail, que se instalo en Argentina en los 80 y tuvo su pico de popularidad en los 90.
Dicho manual tenia una especie de premisas de cómo se debía negociar, ante un proveedor, un total de 16 puntos.
Iré desarrollando las premisas, de a 4 por vez, para no hacerlos muy extensos, y dando algunas conclusiones previas.
Aquí van los primeros:
- No mostrarse entusiasmado ante el proveedor.
¿No mostrarse “entusiasmado”? ¿Qué significa? ¿Reunirse a cara de perro? Nosotros necesitamos de él, tanto como él de nosotros, ¿porque no ser un poco más amigable?
- Siempre reaccione negativamente a la primera oferta.
Acá estoy 50/50 de acuerdo. Pero, así como existen mil proveedores, existen mil opciones. Sabemos que la primer oferta es para tantearnos, sobre todo cuando es una nueva relación, pero negativo desde el vamos? No me parece.
3. Manténgase firme en que la oferta que presentó tendrá que ser notablemente mejorada.
¡Seguro! La oferta que nuestro nuevo proveedor ofrece, se puede mejorar (se concatena con la tercer regla), ahí estamos de acuerdo.
4. Si la contraparte del proveedor es muy profesional, solicite cambio de esta persona, indicando que usted perdió su confianza en él.
Acá disiento. ¿Qué mejor negociar con alguien que sabe del proyecto? ¿No se supone que ambos somos profesionales en nuestro rubro? que mejor, que nuestro proveedor/partner pueda conocer bien el mercado, y nos oriente para la mejor opción?
Hoy en día, reglas como estas, solo podrían ser usadas en aquellas viejas estructuras (muchas Pymes) que creen que el proveedor es aquel que viene a quitarnos nuestro dinero en forma voraz.
Por suerte, las estrategias de compras y negociación, han ido mejorando, con el correr del tiempo.
Lic. Sergio Bortnik
Licenciado en Administración y Gestión Empresarial (Tomo:053 Folio:137) / Asesor externo de Compras y Abastecimiento